Лучшие книги по Холодным Звонкам

      Комментарии к записи Лучшие книги по Холодным Звонкам отключены

Уважаемый гость, на данной странице Вам доступен материал по теме: Лучшие книги по Холодным Звонкам. Скачивание возможно на компьютер и телефон через торрент, а также сервер загрузок по ссылке ниже. Рекомендуем также другие статьи из категории «Журналы».

Лучшие книги по Холодным Звонкам.rar
Закачек 1418
Средняя скорость 1587 Kb/s
Скачать

тренинги по продажам

Участники тренингов по холодным звонкам и активным продажам часто просят порекомендовать дополнительно книги по этим темам. Ниже вы найдете такой список книг, которые будут полезны для подготовки и дальнейшего профессионального развития в направлении «холодные звонки».

Список книг по холодным звонкам

1. Евгений Жигилий. Мастер звонка: как объяснять, убеждать, продавать по телефону

Данные книги хороши, как минимум, по двум причинам.

Во-первых, они передают структуру самих холодных звонков, от правильной постановки целей и настройки на общение до анализа того, что получилось.

Во-вторых, многие из книг предлагают готовые скрипты переговоров, которые применять по принципу «бери и делай».

Конечно, лучший вариант, — это составить собственный скрипт холодного звонка, и это одна из задач тренинга Холодные звонки на результат. В таком случае вы сможете сформировать уникальную технологию продажи именно вашего товара или услуги с использованием готовых ответов на типовые сопротивления, правильных «наводящих» вопросов и аргументов, которые будут действительно убеждать ваших клиентов рассмотреть ваше предложение.

Обязательно прочитайте эти книги и ваши продажи на холодных звонках увеличатся!

Другие статьи по продажам и построению отдела продаж:

Вадим Бугаев, автор проекта «Книги для бизнеса», составил топ 10 самых полезных книг для менеджеров по продажам.

UPD. В 2018 году мы составили подборку из новинок и бестселлеров, которые будут полезны менеджерам по продажам. Вы найдете ее по этой ссылке.

В 2016 году мы обновили подборку и составили ТОП-25 полезных книг для менеджеров по продажам. Их рекомендовал коммерческий директор МИФа Дмитрий Утробин. Это самые свежие и самые актуальные книги. Смотрите сами.

1. «Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

Новая книга Александра Деревицкого — самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу, работать не с абстрактным, а с конкретным, из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Но только он позволит наработать базу клиентов, преданных именно вашему продукту.

Когда я обучаю новичков в сфере продаж, всегда думаю, какую книгу им порекомендовать на первых порах. Вопрос возникает неслучайно. Книг по продажам много, но вот написанных практиками — не хватает.

Книгу Мурата Тургунова рекомендую смело. Она основана на практике.

Эта книга оказала мощное влияние на коммерческие показатели прошлого года в моих личных проектах. Когда у меня возникал вопрос, я открывал книгу и находил там ответ.

В ней собраны по-настоящему эффективные инструменты. Теперь я активно использую их для развития своих проектов и общения с клиентами.

Книга появилась в моей библиотеке еще в 2010 году, правда, тогда она называлась «Продающая презентация». Она полезна особенно начинающим менеджерам по продажам. В этой книге я нашел много созвучных мне мыслей и идей, например: 1) слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше; 2) продающая презентация — это важный этап в процессе продажи; 3) важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации —убедить, информировать и мотивировать.

5. «Мастер звонка» от Евгения Жигилия

Холодные звонки, пожалуй, самая мифологизированная тема в продажах. Когда я провожу собеседования с кандидатами в продавцы, вижу грусть в их глазах, как только речь заходит об этом. На тренингах эта тема вызывает много вопросов, участники просят рассказать о волшебных технологиях.

Эта книга — верный помощник, ведь в ней собраны правила, алгоритмы и технологии звонков.

6. «Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.

Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений. В книге много различных техник, основанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. Это очень живая книга для думающих продавцов.

Книга рассказывает о том, как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и «крокодильим» мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров «крокодильего» мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого-то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной «крокодильим» мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи.

Чтобы заинтересовать клиента, нужно использовать эти особенности при подготовки презентации.

09.«От слайдов к историям» от Мартина Сайкса, Никласа Малика и Марка Веста

В основе книги лежит карта визуальной истории. Она представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую (еще не продающую) презентацию перед клиентом.

Что если вы проводите свою презентацию за столиком в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем, как появляются ваши рисунки, но и сам вовлекся в «визуальную беседу»?

Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книги. Причем полезна она и для тех, кто не привык зарисовывать свои идеи: заставляет задуматься о форме и содержании материала. Пригодится всем, кто часто убеждает кого-то в чём-то, чиркая ручкой на салфетке… Книга научит делать это правильно.

Самый популярный учебник по активным продажам — Стивен Шиффман, «Техники холодных звонков». Мы приготовили для вас обзор книги, чтобы вы решили, стоит ли тратить время на её чтение, и насколько рекомендации из этого издания подходят конкретно вам. Мы обязательно разберемся, как работают советы бизнес-инструктора из Америки в наших реалиях и в наши дни. Все основные тезисы мы тоже в статье осветим.

«Холодные звонки» Шиффмана были написаны в 1987 году успешным торговым агентом. Вы скажете, что способы лидогенерации за эти годы изменились, но вы ошибетесь. Стивен в доступной форме рассказывает про принципы и секреты обзвона, делится деталями и лайфхаками. Да, если вы в индустрии уже долгие годы, вы не увидите ничего нового. Таким, как вы, стоит читать издания для вдохновения. А вот новичкам почти вся информация от автора будет действительно необходима. А как метод лидогенерации, к слову, активные продажи держат свои первые позиции, как в США, так и на российском рынке.

Начнем с краткого содержания «Техник холодных звонков» Стивена Шиффмана. Главная мысль первых глав — концентрируйтесь на основной цели, не теряйте зря дни, звоните больше и не бойтесь отказов!
Концентрация. Ваша задача — назначать встречи или презентации, не пытайтесь сразу заключить сделку (это отлично подтверждает нашу любимую организацию двух- и трехуровневых отделов сбыта).
Время — деньги. Не назначайте презентацию через неделю, не тяните кота за хвост. Сокращайте цикл сделки и встречайтесь с клиентом уже завтра. Или сегодня.
Математика непреклонна: звоните. Увеличьте вдвое количество попыток дозвона, удвоится количество назначенных встреч, а следом и объем сбыта, и ваша прибыль возрастут в два раза. С диалером, например, реально увеличить количество разговоров даже не в 2, а в 10 раз.
Не бойтесь слова «нет». Высокий процент отвала — это нормально, из 20 попыток у вас будет в лучшем случае пять-шесть разговоров и одна презентация. Попробуйте поставить себе цель, например, получить на этой неделе 150 отказов.
Не прекращайте поиск лидов никогда. Когда менеджеры расслабляются, даже если сейчас сделки есть, они рубят сук, на котором сидят. Пройдет месяц, и лидов будет недостаточно для работы.

Следующая часть книги Стивена Шиффмана «Холодные звонки» посвящена поиску контактов. Вот тут, признаем, рекомендации устарели. Уже давно не считается хорошим способ шерстить телефонные книжки друзей. Мы советуем искать базы более современными методами.

Потом следует рассказ про сценарии, которые состоят из 5 частей:

  • первая короткая фраза, овладение вниманием;
  • представление;
  • объяснение причины;
  • вопрос;
  • назначение следующего этапа.

В принципе, мы согласны с такой разбивкой скрипта. Рекомендуем проштудировать 4 главу, или ознакомиться с нашими статьями.

Автор дает еще несколько советов: говорите с улыбкой перед зеркалом, используйте таймер и следите за временем, тренируйтесь и общайтесь больше, ведите учет и записывайте разговоры (внедрить сервис для холодных звонков Скорозвон тут будет кстати), ведите общение стоя.

Пятая часть издания рассказывает про способы борьбы с возражениями, хоть и немного устаревшими, но интересными. Всего Стивен поведает о четырех типах:

  1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть».
  2. «Меня это не интересует».
  3. «Я очень занят».
  4. «Пришлите мне какие-нибудь материалы».

Потом вы сможете узнать прием «Уступ», который заключается во фразе «Простите, мне просто любопытно…», произнесенной в момент, когда разговор кажется потерянным. Что ж, интересный метод, хоть и не универсальный.

Следующую пару глав смело пропускайте. Ну зачем вам знать обе темы: дозвоны третьим лицам (зачем?) и оставление сообщений на автоответчике (век голосовой почты? серьезно?). Вся остальная книга повествует вообще про бизнес-процессы и не так интересна. Хотя читается легко, благодаря примерам.

«Техники холодных звонков» Шиффмана можно скачать бесплатно в любом формате, а можно и найти в любом книжном магазине. Объем небольшой, читается на одном дыхании за вечер. Приготовьте блокнот, чтобы фиксировать подходящую вашему бизнесу информацию.

Нам кажется, что самая главная мысль учебника состоит в том, что звонить надо больше в разы и только это даст ощутимый эффект, и только так ваши продажи вырастут в разы. Наш опыт это подтверждает, а детали описаны в нашем собственном учебнике. Впрочем, «Техники холодных звонков» Стивена Шиффмана мы рекомендуем к прочтению тоже.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

Вебинар 16 мая 14:00 по Мск

Музафарова Дилара расскажет практические приемы построения отдела холодных продаж и разбирает темы:

  • как найти менеджера по холодным звонкам,
  • где взять хорошую базу для обзвона,
  • как написать скрипт.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков


Статьи по теме